من مشاور هستم

۵ اشتباهی که هر مشاور تازه کار باید از آن اجتناب کند!

به عنوان یک مشاور جوان این اشتباهات را تکرار نکنید!

در طی بیش از ۱۰ سال تجربه مشاوره، مطمئن باشید که اشتباهات زیادی داشته‌ام. در این پست از وبلاگ مشاور سنتر می‌خواهم ۵ مورد از اشتباهات خودم را بیان کنم تا شاید بتوانم به شما مشاوران جوان کمک کنم تا از هدر رفتن زمان و منابع خود در رابطه با این اشتباهات خلاص شوید. همراه با اشتباهاتم، من همچنین بهترین درس‌هایی که به سختی از آنها گرفته‌ام را بیان می‌کنم تا شما بتوانید سرعت رشد خود در مشاوره را بالا ببرید.

اشتباه شماره ۱: هدر دادن پول برای وبسایت بروشور

زمانی که در ابتدا کارم را شروع کرده بودم، پول کمی داشتم. اینطور نبود که اصلاً پول نداشته باشم، اما می‌ترسیدم از پولی که در حساب بانکی‌ام پس‌انداز کرده بودم، استفاده کنم. زمانیکه متوجه شدم راه اندازی یک وبسایت چقدر هزینه دارد، تقریباً دچار یک سکته قلبی شدم. بنابراین، کاری که بسیاری از مربیانم انجام می‌دادند را انجام دادم – آنها ارزان‌ترین گزینه‌ای که پیدا می‌کنند را انتخاب می‌کنند و نتیجه خوبی از وبسایت خود نمی‌گیرند. بعدها، زمانیکه به درستی برای حضور در فضای مجازی سرمایه‌گذاری کردم، کسب و کار من رونق گرفت و در سال اول درآمدم را دو برابر کردم.

بهترین کار: وبسایت شما اگر به درستی ایجاد شود، بسیار بهتر از یک بروشور تبلیغاتی آنلاین است. یک سایت خوب ابزاری معتبر و یک روش قدرتمند برای ایجاد لیدهای آنلاین و تبدیل آنها به مشتریان وفادار است.

یک شریک استراتژیک پیدا کنید که بتواند به شما کمک کند تا وبسایتی را بسازید که:

  • یک استراتژی مستحکم بر مبنای اطلاعات دموگرافیک و روانی مشتریان شما و اینکه شما چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید را دارا باشد.
  • طراحی جذابی داشته باشد تا کابران سایت‌تان را متقاعد کند که شما چه کسی هستید و چه خدمتی برای ارائه دارید.
  • محتوای مناسبی داشته باشد و از نگارشی روان که مبتنی بر نیازها و انگیزه است استفاده کند.
  • فراخوانی برای اقدام (Call to Action) واضحی برای بازدیدکنندگان داشته باشد.
  • آمار معناداری داشته باشد تا مطمئن شوید که وبسایت شما برای رشد تعداد مشتریان‌تان و تبدیل لیدها به شما کمک می‌کند.

اشتباه شماره ۲: نداشتن استراتژی قیمت‌گذاری پایدار

منطق استراتژی قیمت‌گذاری اولیه من این بود که حداقل و حداکثر قیمت هر ساعت مشاوره در حوزه فعالیتم را بررسی کردم و سپس میانگین آن را برای ارایه خدمات مشاوره به مشتریانم انتخاب کردم. بنابراین از همان جلسات اولیه، من این انگیزه را داشتم که راه‌حل‌های همراه با جزئیات به مشتریانم ارایه دهم؛ زیرا هرچه تعداد گام‌ها بیشتر باشد، پول بیشتری را از یک مشتری می‌توانم دریافت کنم.

مدتی طول کشید تا متوجه شوم که مدل قیمت‌گذاری من:

  • ناکارآمد بود: من راهکاری انتخاب کرده بودم که نیاز به جلسات فشرده کاری داشت. (برای اینکه درآمد بیشتری داشته باشم.)
  • توانایی ام برای داشتن درآمد مشاوره متوقف می‌شد: من بیش از حد روی یک مشتری سرمایه‌گذاری می‌کردم.
  • تا حدودی ظالمانه بود: مدل قیمت‌گذاری من، بهترین گزینه برای مشتریانم نبود.

بهترین کار: انتخاب مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش که در آن شما هزینه‌های خود را در ارتباط با ارزشی که برای مشتریان خود ایجاد می‌کنید، تنظیم می‌کنید.

قیمت گذاری خدمات مشاوره

هزینه‌های مبتنی بر ارزش، مربوط کردن دریافتی از مشتری با توجه به نتایج برای مشتریان نیست. بلکه تنظیم یک بازه هزینه است که پیشنهاد بازگشت سود در ازای سرمایه‌گذاری آنها با شماست. فکر کردن درباره خودتان و هزینه‌هایتان به این شیوه، چگونگی ظاهر شدن شما در جلسات قرارداد با مشتری را تغییر می‌دهد. حالتی را تصور کنید که شما به یک مشتری بالقوه خود با اعتمادبنفس کامل می‌گویید: «سرمایه‌گذاری در یک مشارکت استراتژیک با من، یک هزینه نیست که نیاز به مدیریت داشته باشد، بلکه یک سرمایه‌گذاری است که برای شما سودآوری دارد.»

چنین قول و ضمانت‌هایی می‌تواند تاثیر بسیاری بر روی هزینه نهایی پروژه داشته باشد.

اشتباه شماره ۳: ترس از هدف‌گذاری و ورود به حوزه خاص

هدفگیری حوزه خاصمن مطمئنم که اگر شما مثل ۹۹٪ مشاوران دیگر شروع کنید، در نقطه‌ای از راه خود با ترس از کمبود منابع مالی مواجه می‌شوید. این ترس اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که بخواهید خدمات خود را محدود به حوزه خاصی کنید. بسیاری از افراد با این نوع تصمیم‌گیری‌ها با ترس مواجه می‌شوند و فکر می‌کنند این نوع از تمرکز منجر به ایجاد درآمد پایدار مناسب نمی‌شود – اگرچه همه بازاریاب‌ها به شما عکس این مطلب را می‌گویند.

از بهترین استعدادهای خود برای برآوردن نیازهایی که شما قادر به پاسخ به آنها هستید، استفاده کنید.

این می‌تواند به موفقیت پایدار و بلندمدت شما کمک کند. وقتی شما وارد حوزه تخصصی و مورد علاقه‌تان نمی‌شوید:

  • شما کاری را می‌کنید که تخصص زیادی در آن ندارید.
  • شما بهترین تلاش خود را نمی‌کنید و کار شما به شما انرژی نمی‌دهد.
  • ممکن است طرفدارانی داشته باشید اما طرفداران دو آتیشه نخواهند بود.

بهترین کار: زمانیکه به شناسایی مشتری ایده‌آل خود و چیزی که می‌توانید به آنها ارائه دهید، فکر می‌کنید، از این نترسید که محدود کردن حوزه فعالیت، درآمد شما را کاهش می‌دهد، واقعیت چیز دیگری است. زمان و تلاش بیشتری نیاز است تا در حوزه گسترده تری مشتری بگیرید، تا اینکه بخواهید مخاطبان خاصی را هدف قرار دهید.

در نظر بگیرید که در حوزه ای که می‌خواهید در آن تمرکز کنید چه کسانی به شما مراجعه می‌کنند؟ چه نیازهایی دارند؟ دوست دارید به چه کسانی کمک کنید؟ سپس آگاه شوید که چه کاری می‌توانید انجام دهید که واقعاً به آنها کمک کند.

اشتباه شماره ۴: نداشتن مرزهای مشخص

به عنوان دارنده کارت عضویت «باشگاه مهرطلبان» می‌توانم هزاران اشتباهی که در این حوزه مرتکب شده‌ام (و گاهی هنوز هم مرتکب می‌شود) را بیان کنم. من زمان و دارایی‌های معنوی خود را به رایگان در اختیار افرادی گذاشتم که می‌خواستند با من یک قهوه بنوشند، اما در واقع سعی داشتند که از ذهن و دانش من برای دریافت راه‌حل‌های رایگان استفاده کنند. من با دیگر مشاورانی همکاری کردم که از نظر تخصص و تجربه در حد و اندازه من نبودند و سهم زیادی از نتیجه کار می‌بردند. من روابط کسب‌وکار خود را با فروشندگانی ادامه دادم که چیزی که تعهد کرده بودند را تحویل ندادند. می‌توانم این لیست را ادامه دهم و می‌دانم که افراد دیگری نیز شبیه من هستند.

مرزها را مشخص کنید

برای من سال‌ها طول کشید تا اثرات نداشتن مرز در زندگی خود و ظرفیت انجام دادن کاری که باید انجام می‌گرفت تا به اهدافم برسم و همان فردی باشم که می‌خواستم، را بفهمم. نابود شدن مورد علاقه من نیست. فعال کردن دیگران هم مورد علاقه بقیه نیست.

درک خود را از ارزش‌تان تغییر دهید و برای تخصص و وقت خود ارزش قائل شوید.

دوست داشته شدن به اندازه دوست داشتن خودتان و قدرتمند شدن‌تان مهم نیست.

مرزها در کسب‌وکار به این شکل می‌توانند باشند:

  • نسبت به اینکه با چه کسی شراکت کنید و چه کسی را استخدام کنید، وسواس به خرج بدهید. پیش از اینکه چنین تصمیماتی را بگیرید، شایستگی افراد را ارزیابی کنید.
  • درباره نقش‌ها، انتظارات و جبران خسارات واضح عمل کنید.
  • خدمت رایگان را به صورت محدود ارائه دهید و بدانید که چه زمانی یک رابطه شخصی به رابطه حرفه‌ای تبدیل می‌شود.

اشتباه شماره ۵: سرمایه‌گذاری نکردن زودهنگام برای دریافت کمک مناسب

مشاوره دریافت کنیداز بسیاری از اشتباهات اولیه کسب‌وکار باید از طریق یافتن کمک مناسب به محض ظاهر شدن مشکل، اجتناب شود. یادگیری خودآموز تنها می‌تواند شما را تا اینجا پیش بیاورد که به عنوان یک مشاور تازه کار شروع به فعالیت کنید. فرقی ندارد که چه اطلاعاتی داشته باشید، شما (بدون تجربه) باید یاد بگیرید که چگونه آن اطلاعات را به کار ببندید. اگر می‌خواهید از هدر دادن زمان و پول خود دوری کنید و بیشترین سود را کسب کنید، باید افرادی را پیدا کنید که در «آن نقطه» بوده‌اند و «آن کار را انجام داده‌اند» تا درباره کاری که باید امروز، فردا و یا در این لحظه انجام دهید، مشاوره آنی به شما بدهند.

 

در هر مقطع از توسعه کسب‌وکار خود – هنگام شروع کار، رشد و یا سرمایه‌گذاری دوباره – یک مشاور استخدام کنید.

استخدام متخصص برای دریافت راهنمایی و کمک، یک اقدام بسیار خوب برای کسب‌وکار است. اما شما این را از قبل می‌دانستید زیرا خودتان یک مشاور هستید. شما یک متخصص هستید که شرکت‌ها برای پیشرفت خروجی خود به شما مراجعه می‌کنند. اگر شما این نکته را در رابطه با مشتریان خود می‌دانید، پس برای کسب‌وکار خود نیز آن را اعمال کنید. حقیقت این است که زمانیکه شما یک مشاور استخدام می‌کنید، شما طبق گفته خود عمل می‌کنید و با تمامیت و درستی در مقابل مشتریان خود ظاهر می‌شوید. چرا مشتریان باید به حرف شما مبنی بر بازگشت سرمایه با استفاده از شما به عنوان مشاور اعتماد کنند، در حالیکه خودتان در کسب‌وکار خود به این گفته عمل نمی‌کنید؟

فرقی نمی‌کند در چه حوزه ای به عنوان مشاور فعالیت می‌کنید، برای ارتباط بهتر با مشتری بایستی دید خود را در بازاریابی و فروش خدمات مشاوره تغییر دهید؛ مشاوره ها و هر آنچه در اختیار مشتری قرار می‌دهید، بایستی در راستای رسیدن به نتایج موردنظر مشتری باشد. در فرصت‌هایی که برای ارتباط با مشتریان بالقوه [و ارایه ارزش به آنها] بدست می‌آورید، به این فکر کنید که می‌خواهید در مساله مشتری سرمایه‌گذاری کنید و در موفقیت او سهیم باشید.

[تعداد: 2    میانگین: 5/5]

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.